黑马案例
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2022年6月，百家云总裁马义成为黑马营24期学员。在黑马营的加速计划中，百家云在组织架构优化方面受益良多，不仅完善了服务体系，还在全国市场建立起了深度业务根基；更明确了坚持走技术路线、坚持通过核心技术开拓市场的决策。
作者｜黄珮
在2022年的尾巴，一家国内领先的音视频技术服务商——百家云，率先打响了中国音视频SaaS上市的第一枪。
2022年12月26日，百家云宣布与富维薄膜的合并上市交易正式完成，公司股票代码改为“RTC”（即Real Time Communication）——至此，百家云正式登陆纳斯达克挂牌交易，成为了中国音视频SaaS第一股。
“本次上市，一方面代表百家云获得了资本市场的认可，另一方面，上市也为公司提供了与外界沟通的稳定平台，无论是融资、业务拓展，还是紧贴市场调整定价，上市都为这些目标的实现提供了巨大助力。”百家云总裁马义向i黑马表示。
厚积薄发，终有所成。作为国内音视频SaaS的领跑者，百家云成功上市的秘籍是什么？
01上百亿美元的蓝海市场
近年来，疫情的爆发，推动了实时交互视频的飞速发展，也使视频云场景的渗透率得到了显著提升。
国际数据公司（IDC）最新发布的报告显示，2022上半年中国视频云市场规模达到50.5亿美元，同比增长15.7%，市场表现不俗。
IDC预计，到2025年，中国视频云市场将继续高速增长，市场规模将达到317.6亿美元，2020年至2025年的年复合增长率为35.5%。其中，随着视频云解决方案应用在中国的持续渗透，该解决方案的市场份额预计也将从2020年的18.02%增长到2025年的21.6%，达到69亿美元。
另一方面，音视频技术的渗透也反映在了日常生活的方方面面。视频通话、视频会议、在线教育……在疫情期间，逐渐成为了人们生活、工作和学习的“刚性需求”：企业通过协作办公来确保业务的连续性，视频通讯成为企业和员工间主要的沟通方式，线上学习成为企业培训的重要方式等等。
同时，技术革命的进步也是音视频的传播与应用的巨大推力：5G与云服务的普及，让真正的超低延时、实时交互成为可能；无感延迟、融合加密、多频互动、边缘计算等技术的成熟，则让每个B端企业与C端用户都可以成为视频生产与传播者。
“未来随着企业的数字化进程逐渐提升，音视频技术的落地场景势必会越来越多。除了现有的市场，我认为音视频技术未来还会为一些新兴的领域带来不小的经济效益。”马义告诉i黑马。
显然，与其他行业相比，音视频领域仍然是一片尚未被完全开发的商业蓝海，静待企业开辟新道路。
02“市场嗅觉灵敏”的百家云
广阔的市场，诚然是吸引创业者入局的关键之一，然而对于百家云的创始人李钢江来说，成立企业百家云，其实颇有点“顺其自然”的味道。
2014年，李钢江在一家知名在线教育公司担任要职。彼时，教育公司决定内部孵化一个叫“百家云”的平台，为几十万个体教师及教学单位提供直播、点播服务。在这期间，李钢江从中看到了音视频技术发展趋势一路向好的商机。
2017年，百家云正式独立运营，并定位为一家为企业解决视频技术应用领域各类痛点与需求的ToB视频云技术服务商。
“在企业发展的过程中，数字化转型是必不可少的进程之一，而音视频技术更是其中不可或缺的关键部分。2017年至2018年，虽然音视频技术仅在教育行业内属于刚需应用、在其他领域内还需求不大，但我们却敏锐地感知到了其中广阔的发展空间。”马义表示，基于此判断，从2019年开始，百家云决定把目光从教育行业转向多元化发展，发力IT互联网、金融、制造、汽车等领域。
后来新冠疫情的爆发，也证实了事情的发展确实如两位创始人所料——音视频技术在多个行业的应用逐渐多了起来，甚至在办公领域一度成为了刚需。“我相信即使疫情过去了，大家也会继续用腾讯会议，因为它的效率的确很高，不是吗？”
目前，针对企业在视频技术应用的痛点，百家云以AI、云计算和大数据等新兴技术为支撑，正式对外提供视频SaaS/PaaS业务、视频云产品和软件、视频系统解决方案三大类产品服务，主要应用于教育、企业培训、营销、会展、招聘、年会等业务场景，至今已经为多个领域的知名企业及政府机构提供了一站式视频技术解决方案。
其中，视频SaaS/PaaS业务作为百家云的主营业务之一，更是企业未来重点发力的主要方向。
资料显示，PaaS服务商主要通过整合网络、通讯等资源，以SDK/API的形式提供给下游企业提供平台服务，强调通用化，服务对象主要为有开发能力的企业。
SaaS服务商主要对PaaS的平台功能进行集成，强调场景化应用能力，主要以软件应用服务的形式提供通用化解决方案。
“百家云是业内少数能够同时提供SaaS服务和PaaS服务的玩家。因此我们不仅能为全行业服务、做好产业赋能者的角色，还能在技术打磨的基础上，深入理解客户需求，为客户提供更个性化的需求，实现价值共创。”马义告诉i黑马。
03坚持TOB路线：客户先富我后富
目前，百家云已在北京、上海、深圳、南京、武汉、南宁等十几个城市建立子公司、研发中心及办事处，核心研发团队成员更是来自于百度、Realplayer、搜狐、Google、微软、全时等顶尖厂商，具备人才优势和确保产品技术快速迭代的能力。
“我们的战略是坚持走TOB向的视频云技术路线，关键点就在于通过技术产品帮助企业提高效率、并完成数字化转型。”马义强调，TOC的逻辑是靠疯狂烧钱占领市场份额，但TOB的关键却是通过技术产品占领，让客户心甘情愿卖单。“赔钱让企业用自己的技术产品，说明产品的价值不够，无法实现商业上的正向循环，并不是一条可以长久发展的路线。”
2021年，百家云营收增长率近80%；并且在过去两个财年内，企业净利润率均达到了10%——这意味着百家云已构建起了获客、服务、留存、盈利的正向飞轮，成为了行业内少有的盈利的SaaS公司。
“在提升自身技术能力的同时，我们也会注重筛选项目。”马义解释，每个项目都把账算清楚，是百家云可以盈利的关键之一。“价值决定价格，作为技术属性的公司，视频技术服务商的维护、研发成本确实不低。如果来者不拒，我们很可能会出现入不敷出的情况，以压缩利润空间、牺牲利益的方式来换取市场规模，只会带来一场恶性的价格战竞争，最终影响整个行业的发展进步，某种意义上，我们更喜欢认可产品与服务价值，愿意和我们进行价值共创的合作伙伴。”
在未来，马义强调，百家云将坚持走多元化发展的道路、坚持走TOB技术服务的方向，不与客户抢占C端市场，而是与客户共同成长，助力企业更好地完成数字化转型。
“国内的互联网公司依靠数字化优势实现了高效率和高发展，我认为这对传统企业而言也是一种启示，即企业数字化的趋势已不可逆转，唯一的区别只是企业或选择自己发力完成数字化转型，或借助外力实现数字化转型。”马义表示，在此过程中，百家云作为一家TOB技术服务商，不仅可以为企业提供产品，还能为其提供相关的技术助力。“如何做好数字化转型，是摆在中国企业面前的共同问题，百家云希望可以和客户朋友们一起把这件事做得更好、更快，因为只有客户好了，我们才能成长得好。”
小结
音视频通信已经是各行各业升级创新无可替代的基础设施，疫情加速我国各行业数字化进程，实施音视频行业也引来大发展。
目前，我国实时音视频云服务赛道的玩家可以有以下两种分类：
从产品方向上：可以分为PaaS服务商和SaaS服务商两大类。PaaS厂商强调“技术赋能者”的身份，向客户提供通用化标准化的接口和技术支持服务。SaaS厂商着重发力场景化应用，为客户提供标准化的音视频产品，盈利模式也比较多样。 从场景应用上：可以分为通用型和垂直型，通用型讲求产品普适性，追求性价比和产品轻量化。垂直型玩家往往专精于某行业，支持客户定制开发，能为行业客户提供更具实用性的产品未来。 这意味着，在未来，具备SaaS产品+PaaS技术输出能力、标准化产品+定制化结合的融合性服务有望成为行业新的破局点。 而百家云作为我国头家成功上市的音视频SaaS服务商，更是赛道内少有的具备SaaS+PaaS+AI能力的一体化服务商，在技术、市场等方面都更具长期壁垒与想象空间。黑马营25期产业加速计划重磅开启
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